Har du någonsin gjort ett köp eller hyrt en tjänst som du tidigare inte ville hyra och har du undrat hur det kan hända? Kanske har du undergått "foot-in-the-door" -tekniken, en allmänt använd övertalningsstrategi för att få människor att vidta mer konkreta åtgärder.
Innehåll
Foot-in-the-door-tekniken är en övertalningsstrategi som allmänt studeras av socialpsykologi, vilket innebär att om en person går med på att utföra en liten handling, kommer de senare att vara mer benägna att utföra en större handling, en handling som de inte hade tidigare utförts..
Det handlar om att få en person att acceptera en liten, billig begäran, som ett sätt att få dem att acceptera en mycket större begäran senare..
Namnet på denna teknik hänvisar till den hypotetiska situationen där en säljare lyckas "sätta en fot i dörren" för den potentiella kunden som det första steget för att få försäljningen.
Denna övertalningsteknik har studerats av socialpsykologi genom olika undersökningar. Den första studien av strategin genomfördes av Stanford University 1966 av forskarna Jonathan Freedman och Scott Fraser. Forskningen ställde frågan: Hur kan en person fås att göra något som de hellre inte vill göra??
Experimentets första uppgift var att kontrollera om främlingar gick med på att välkomna individer som genomförde en studie om rengöringsprodukter i sitt hem. Dessa personer skulle inspektera varumärkena och användningen av produkterna i ditt hem. Några av dessa personer hade tidigare fått en liten telefonundersökning för att få information om vilka typer av rengöringsprodukter de använde..
Forskarna fann att de som hade klarat den tidigare telefonundersökningen var mer än 135% mer benägna att acceptera begäran om att ta emot yrkesverksamma hemma än de som inte hade gjort det..
I den andra delen av experimentet gick forskarna längre med sin forskning och bestämde sig för att kontrollera om vissa människor skulle komma överens om att sätta upp ett ganska stort och oestetiskt skylt som hänvisar till trafiksäkerhet i deras trädgård. Några av dessa personer ombads tidigare att sätta en liten klistermärke på sina fönster eller dörrar som främjade miljöskydd eller säker körning. Forskarna verifierade igen att de som tidigare hade placerat dessa klistermärken var mycket mer benägna att gå med på att placera affischen i sina trädgårdar. Detta har bevisats gång på gång i olika undersökningar under de följande decennierna, men vad är orsaken till detta svar?
En av förklaringarna som ofta används för att förklara effekten av denna teknik är relaterad till begreppen självuppfattning och konsistens..
Teorin om självuppfattning som Daryl Bem föreslår bekräftar att när människor inte känner sig säkra på sin inställning till ett faktum eller en situation som de inte har mycket tidigare erfarenhet av, tenderar de att dra slutsatser om sin egen attityd genom att observera beteenden de har genomfört ungefär. Det vill säga människor drar sin personlighet från sitt eget beteende.
Enligt denna teori, i fallet med experimentet på reklamaffischen, hade de som tidigare hade gått med på att använda klistermärken för trafiksäkerhet uppfattat sig som mer engagerade i denna sak och följaktligen accepterat den därpå följande kravet på att placera en skylt i din trädgård. Det vill säga ämnena utförde denna åtgärd med mer säkerhet eftersom det var förenligt med den uppfattning de nu hade om sig själva..
Denna handling ger konsistens med sin egen självutledda ”personlighet” och denna konsekvens är det som får människor att utföra sammanflätade handlingar på ett alltmer radikalt sätt, även om detta inte är det mest rationella att göra..
Dessutom får förhållandet som skapas mellan den person som övertalar och den övertalade den andra känner sig skyldig att inte missa ett hypotetiskt åtagande som har bildats genom att man accepterar de första kraven, det vill säga personen känner sig involverad i saken och har svårare att vägra efterföljande förfrågningar.
Subtiliteten i denna teknik, även om den kan verka påträngande, gör den till en mycket effektiv strategi som ofta används ofta i företag som försäljning eller reklam. Ett sätt att övertyga utan uppenbarligen tryck för att uppnå mycket effektiva resultat. Nästa gång en säljare börjar kontakta dig genom att fråga något subtilt som "vilket telefonföretag använder du" eller "vill du betala mindre", vet du vilken teknik de använder. Nu är det upp till dig att veta om dörren fortsätter att öppna eller stängs vid.
Ingen har kommenterat den här artikeln än.