De försäljningskontroll Det är analysen och mätningen av säljkårens prestanda och jämför den med standardprestanda. Den består av att notera och peka på avvikelserna, bestämma orsakerna till dem och vidta lämpliga korrigerande åtgärder för att möta olika situationer.
Denna kontroll är en av säljledningens funktioner för att garantera att försäljningen uppnås och företagets vinstmål, genom en effektiv samordning av de olika funktionerna i denna sektor..
Det är det som garanterar säljkårens produktivitet. Försäljningskontroll håller arbetare i denna sektor alert, kreativa, aktiva och gör dem konstanta i sina handlingar.
Det är nödvändigt att hålla säljteamet på rätt spår och hjälpa dem att utmärka sig. Övervakar säljteamets handlingar och förhindrar onödiga misstag och lär ut hur man vidtar korrigerande åtgärder vid behov.
Försäljningsvolym, kostnader och aktiviteter anses vara de grundläggande parametrarna för att analysera och jämföra prestanda för säljteamet.
Artikelindex
Ett effektivt och adekvat försäljningskontrollsystem är viktigt för både företag och säljare.
Ett försäljningskontrollsystem måste dock utformas med försiktighet, för ett för liberalt eller för strikt system kan vara skadligt för försäljningsteamets prestationer..
Ett lämpligt styrsystem bör utformas först efter analys av leverantörernas karaktär, graden av samarbete, typ av arbete och andra relevanta variabler..
Det finns olika säljkontrollsystem för att kontrollera säljstyrkan. Dessa system är dock inte idealiska för alla organisationer och inställningar. Tillämpningen av ett styrsystem beror på de olika aspekterna som används för att mäta och jämföra.
Försäljningskontrollsystem håller teamet motiverat att växa verksamheten. Systemet kan baseras på bottenlinjen eller de anställdas beteende.
Denna form av försäljningskontroll är den vanligaste eftersom den är lättare att spåra. I detta system tilldelas kompensation baserat på försäljningsbeloppet.
Det finns flera problem med detta styrsystem. Den största av dessa är det faktum att säljare sannolikt kommer att använda tvivelaktiga metoder för att maximera sin försäljning. Dessutom kommer de förmodligen inte att fokusera mycket på att behålla kunder eftersom de inte kommer att belönas för det..
I allmänhet gör resultatbaserad försäljningskontroll säljare olyckliga, eftersom de kan sparkas snabbt om de inte gör tillräckligt med försäljning..
Tidigare var beteendebaserade försäljningskontrollsystem svåra att implementera, eftersom flera faktorer måste övervägas för att göra det korrekt. Ersättning för säljare baseras inte bara på försäljningsbeloppet utan också på processen de följer.
Säljare kommer att kunna växa varumärket och skapa en positiv bild av företaget om prestanda mäts utifrån deras beteende, eftersom de inte bara motiveras av att göra försäljning. Beteendebaserade styrsystem implementeras bäst med CRM-system (Customer Relationship Management).
Kontroll över säljarens verksamhet utövas genom tillsyn. Det årliga försäljningsmålet kan endast uppnås när alla aktiviteter genomförs enligt en plan. Följande är anledningarna som visar varför försäljningskontroll är viktig.
- Oavsett om säljaren arbetar självständigt eller på långa avstånd från chefen, i båda scenarierna kan samordningsproblem uppstå med chefen eller med andra säljare. Därför är kontroll nödvändig i sådana scenarier.
- Det är viktigt att upprätthålla insynen i alla säljares handlingar gentemot chefen, så att negativa avvikelser kan analyseras och korrigeras.
- Det är viktigt att rikta en leverantörs ansträngningar för att maximera lönsamheten och säkerställa maximalt utnyttjande av personal och resurser..
- Kunder är det mest värdefulla för alla företag. Därför är det viktigt att ta itu med kundklagomål och problem. På detta sätt kan en positiv bild av företaget skapas på marknaden..
- Försäljningschefen måste rikta säljarna så att de kan hålla kunderna högt prioriterade och att de är nöjda och nöjda..
En standard är ett mål mot vilket en säljares prestanda kan mätas. Den kan användas för att göra jämförelser. Det är viktigt att standarden är realistisk och uppnåelig. En för hög standard är värdelös, eftersom den inte kan uppnås och bara kommer att demotivera arbetarna.
Standarder bör utformas med tanke på organisationens resurser och anges i numeriska eller mätbara värden.
Till exempel $ 1 miljon standardförsäljning per år, $ 500 tusen standardvinst per år eller minst 4% minskad kostnad. För det mesta blir det svårt att sätta standarder i numeriska termer.
Det är viktigt att ange en tidsgräns inom vilken standarderna måste uppfyllas, som måste bibehållas under korta tidsperioder.
Till exempel, om ett företag har satt en försäljningsstandard på $ 12.000.000 per år, bör en försäljning på $ 1.000.000 anges som den månatliga försäljningsstandarden..
Standarder kan ses över regelbundet och kan ändras beroende på situation eller säsong.
På detta sätt kommer säljare inte att konkurrera med varandra och kommer att vara fullt fokuserade på att få leads och göra mer och mer försäljning..
Utöver detta, när territoriet är väl definierat för säljmedlemmarna, minskas chansen att förlora leads och det är också lätt för en säljare att etablera en relation med kunderna för framtida affärer..
Chefer håller i allmänhet kontakt med medlemmar i säljteamet via telefon och e-post. Det är dock viktigt att gå ut på turnéer med teammedlemmar minst en gång var sjätte månad..
Detta kan hjälpa dig att analysera hur dina teammedlemmar presterar och vad din relation är med kunderna. Å andra sidan kommer de svårigheter som säljare möter när de utför fältarbete att vara kända.
Rapportering är en av de mest använda metoderna för att spåra försäljarens prestanda. Det bör vara tydligt hur och när man ska informera chefer.
Ingen har kommenterat den här artikeln än.