De Konsumentpsykologi studerar hur människor fattar beslut om vad de köper, behöver, vill eller hur de agerar kring en produkt, tjänst eller varumärke. Allt detta är av avgörande betydelse för företag, eftersom dessa variabler styr deras marknadsstrategier..
Kort sagt, konsumentpsykologi är studien av hur människor fattar beslut om vad de köper, vad de behöver, vad de vill ha eller hur de agerar kring en produkt, tjänst eller varumärke.
Ett exempel som belyser omfattningen av den analys som konsumentpsykologi kräver finns i glutenfria produkter, som i Spanien har hittat sin topp i företag som Mercadona eller, nyligen, Día-stormarknader..
Dessa företag som vi just har nämnt har använt lämpliga verktyg för att hitta ett behov genom övervakning av matvanor i befolkningen och därmed fylla ett gap på marknaden, vilket gör en skillnad som andra företag inte har uppmärksammat..
Artikelindex
Det finns fyra viktiga faktorer som vi måste ta hänsyn till för att förstå konsumenternas beteende: beteendemässiga och kognitiva variabler, personliga, sociala och kulturella. Låt oss titta närmare på var och en av dem:
Dessa faktorer avser framför allt hur människor behandlar information från dag till dag och hur vi beter oss kring den; Med andra ord, köper vi en viss produkt eftersom varumärkets slogan fångar vår uppmärksamhet? Uppmuntrar nämnda slogan oss att köpa den?
Skillnaderna mellan könen måste också beaktas, eftersom män och kvinnor har sina egna sätt att uppfatta och ta hand om stimuli; till exempel vid bearbetning av färg.
Det finns dock fortfarande kontrovers i detta avseende och det är inte helt klart (Barbur, 2008); Det som är tydligt är att trots detta är produkter avsedda för män på ett visst sätt medan de som riktar sig till kvinnlig publik är i ett annat.
Personliga faktorer, även kallade individuella skillnader i psykologi, är vad som gör varje person på grund av vem de är och oavsett ålder, kön, kultur eller ursprung, som en viss produkt och inte en annan; det vill säga personliga faktorer är de som styrs av vår personlighet.
Till exempel kommer en person som är ett fan av videospel inte att ha något emot att spendera en enorm summa pengar på sin hobby, medan en annan person som är helt ointresserad av dem inte ens överväger att spendera en minsta del av sin lön på dem och kommer att besluta att ägna de pengarna till andra produkter.
Naturligtvis är ålder en variabel att ta hänsyn till när man studerar konsumentbeteende; Hur många äldre människor tycker dock om serietidningen, till exempel något som traditionellt är reserverat för yngre generationer? Det är därför analysen av ålder, kön eller ursprungskultur kan leda oss till fel.
De sociala faktorer De är kritiska för att förstå konsumenternas beteende, särskilt i informationsåldern där vi befinner oss nedsänkta och med sociala nätverk i full gång. En persons sociala influenser kan naturligtvis vara Instagram-användare, men det kan också vara en familjemedlem.
Det kan också vara en referensgrupp för individen (kallad en utgrupp), med vilken han vill identifiera sig eller se sig reflekterad. På samma sätt kan det också vara en social klass med allt det innebär: inkomst av den klassen, levnadsstandard, estetiken hos de människor som tillhör den, utbildningsnivå etc..
Som vi kan se är sociala faktorer mycket olika och ofta de svåraste att analysera när man utarbetar en marknadsföringsstrategi. Det är dock mycket viktigt att ta hänsyn till dem, särskilt när man producerar en reklam där till exempel en för närvarande inflytelserik kändis framstår som huvudpersonen..
Kultur är fortfarande ett inflytande på social nivå. Kulturella faktorer är av särskilt intresse för företag, särskilt när de anpassar produkter till vissa mycket specifika marknader eller utformar internationella marknadsföringsstrategier.
Om vi till exempel vill anpassa en nordamerikansk produkt till den spanska befolkningen, måste vi ta hänsyn till Hofstedes kulturella modell, som bestämmer, enligt en serie poäng (individualism-kollektivitet, maskulinitet-femininitet, osäkerhet-säkerhet, etc.) i vilka aspekter som skiljer en kultur från en annan.
Hofstedes kulturmodell är en av de mest använda av marknadsföringsspecialister och har ett särskilt intresse när det gäller att anpassa priserna till olika marknader, förbereda annonser, segmentera befolkningen eller välja vilken sektor vi ska rikta vår produkt till..
Vi kan säga att den produkt vi köper bara är toppen av isberget i en komplex kognitiv beslutsprocess som har ägt rum i vår hjärna och som vi sällan uppmärksammar dagligen. Att ta hand om dessa interna reaktioner kan dock göra oss mer ansvarsfulla och samvetsgranna konsumenter i vår dag till dag..
Forskargruppen för Engel, Blackwell och Kollat utvecklade en modell 1968 som den dag i dag fortfarande anses vara den mest framgångsrika när det gäller att förklara vårt beteende som köpare..
När vi pratar om den här modellen måste vi föreställa oss den som en cykel där det sista steget viker för det första igen genom en återkopplingsmekanism..
Som sagt, låt oss gå vidare och analysera varför vi konsumerar det vi konsumerar:
Här pratar vi om det ögonblick när vi inser att vi behöver något som vi inte har, och att nämnda tillstånd av behov ("Jag är hungrig, min mage är tom") skiljer sig från vårt ideala tillstånd ("Jag skulle vara mycket bättre om jag beställde en pizza från adressen ").
Det faktum att vi behöver något (eller, mer intressant, att vi skapar ett behov) behöver dock inte kulminera i ett säkert köp. Priset på produkten eller tillgängligheten eller förvärvet måste ses som acceptabelt av konsumenten, på en subjektiv skala av betydelse som han tillskriver det behovet (är det en fråga om liv och död? Är det helt enkelt ett infall? )
Om vi till exempel vill att en murare ska byta golv i vårt hus till en vackrare (idealisk situation eller skick) men budgeten han ger oss är mycket hög (tjänsten eller produktens tillgänglighet), kommer vi att se situationen som oacceptabelt och vi väljer att stanna som vi var. I det här fallet slutar ett behov inte i ett köp.
Det faktum att vi inser att vi behöver något särskilt kan orsakas av olika skäl. En välkänd klassificering är Maslows behovspyramid, vid vilken basen är de grundläggande fysiologiska behoven för att klättra upp till toppen, där människans självförverkligande finns..
När vi väl har identifierat behovet är det dags att hitta en lösning på detta tillstånd av "obehag" som denna brist genererar hos oss. Den information som kommer att sökas kommer att vara proportionell mot vikten av vad vi ger för det behov vi har (till exempel, att köpa en ny dator kräver en mycket mer selektiv och komplex beslutsprocess än att beställa pizza hemma).
Det är också möjligt att vi hoppar över det andra steget i processen: om det identifierade behovet till exempel är törst, kommer vi sällan att tänka på vilket vattenmärke som passar bäst för att fylla vår brist..
Den åsikt som vi bildar om den produkt vi behöver involverar både interna faktorer (konsumentens minne och förhållandet det hade med tidigare köpta produkter) och externa faktorer (information som finns på webben, i tidningar, från mun till mun).
När vi har samlat in informationen i våra huvuden utvärderar vi de olika inköpsalternativen som presenteras för oss och väljer vilken som passar bäst våra behov (naturligtvis också vår ficka).
Varje person har sina egna kriterier och var och en av oss lägger större vikt vid vissa egenskaper än andra. Till exempel finns det människor som föredrar prestige för ett visst varumärke snarare än en vacker design av produkten, eller det finns de som föredrar en perfekt finish snarare än de "extra" som produkten kan presentera, som i fallet med en bil..
Vi kan säga att denna fas är sanningens ögonblick, i den meningen att våra tankar och vårt beteende riktas mot målet att äntligen köpa produkten. Naturligtvis kommer detta beslut att fattas baserat på de faser som beskrivs ovan och kan påverkas av faktorer som butiksupplevelse eller en bra returpolicy..
På senare tid tas estetiken i anläggningarna hand om mycket mer och detaljer som kan gå obemärkt förbi (luftfräscharen, temperaturen eller belysningen) tas allt mer i beaktande. Detta är något vi kan se i vårt dagliga liv, och det är att vi alla kommer att ha märkt lukten som är så karakteristisk för butiker som Stradivarius.
Dessutom är behandlingen som säljare tillhandahåller allmänheten, färgerna på butikens väggar eller köernas hastighet vid kassan mycket viktiga frågor när anläggningen lämnar oss ett gott minne i vår butik. Minne, jag kom ihåg att säkert kommer att återkallas vid framtida tillfällen.
Vi kan inte heller glömma att negativa stimuli villkorar oss mycket mer än positiva, och att en dålig upplevelse i en anläggning räcker för att vi ska besluta att aldrig trampa på den igen..
Även om den föregående fasen var det sista steget i processen, är detta den avgörande, och det är här vi kan känna oss nöjda med den produkt som vi just har förvärvat eller besviken, vilket får oss att upprepa eller inte.
Den utvärdering eller bedömning som vi gör efter köpet har mycket viktiga konsekvenser för företag eftersom det skapar kundlojalitet, något som alla företag önskar.
Naturligtvis, med Internet i våra händer, kan vi inte underskatta kraften hos en arg, ledsen eller besviken kund med ett visst varumärke och med kraften i detta att skada det..
Ett exempel på detta finns på TripAdvisor, där vi kan ge en negativ poäng till restaurangen vi just gick till, vilket fick andra potentiella kunder att undra om de skulle sätta sin fot i den anläggningen eller inte..
Sammanfattningsvis, och som vi redan har nämnt tidigare, att vara medveten om denna process kan göra oss konsumenter mycket mer ansvarsfulla, liksom undvika impulsiva beteenden gentemot inköp eller bli lurade av ett företags slogan utan att sluta analysera i förväg om vi verkligen behöver det produkt eller är det bara ett infall.
På detta sätt kommer vi att få ut mer av våra inköp och undvika skuldkänslan som ibland invaderar oss när vi uppfattar att vi köper eller att vi spenderar mycket pengar på en viss produkt i onödan..
Ingen har kommenterat den här artikeln än.