Mellanmänskliga förhandlingar är något som är en del av vår dag utan att vi knappt inser det. Ett av de verk som gör det möjligt för oss att bättre förstå hur denna aktivitet fungerar är experimentet med Morgan Deutsch och Robert Krauss. Låt oss se det.
Innehåll
Förhandling är avgörande i våra liv. Varje dag förhandlar vi om alla typer av frågor med vår miljö, från arbetsförhållanden till fördelning av uppgifter hemma, genom fritidsplaner med vänner.
Allt är mottagligt för att förhandlas fram och innebär att man har grundläggande kvaliteter och kunskap för att uppnå framgång i nämnda förhandlingar. Detta är grunden för det interpersonella förhandlingsexperimentet som vi pratar om i den här artikeln..
Morgan Deutsch och Robert Krauss-experimentet undersökte interpersonell förhandling med stöd av två faktorer som forskningens axel. Den första av dessa var kunskapen om hur vi kommunicerar med andra individer, och den andra användningen av hot som ett sätt att uppnå våra mål..
Det är ett allmänt erkänt socialpsykologiskt experiment inom detta område. Anledningen är att han lyckades ge en förklaring till varför det finns människor som är mer framgångsrika än andra inom förhandlingsområdet..
Som vi sa är pelarna i detta experiment kommunikation och hot. Det är de faktorer som kan leda till att en förhandling blir en framgång eller omvänt att resultatet blir ett misslyckande.
Experimentet baserades på en serie spel som krävde att två spelare förhandlade. Dess slutsats kan associeras med vad som i spelteorin är känt som nollsummispel, detta är en situation där en deltagares vinst eller förlust balanseras med de andra deltagarnas förluster eller vinster..
Experimentet utgår från det faktum att det finns två tillvägagångssätt som individer har när de inleder förhandlingar: det kan vara kooperativt eller konkurrenskraftigt. Valet av en eller annan stil genererar konflikter mellan parterna.
För att konflikter ska ha en lösning är både det ena och det andra tillvägagångssättet nödvändigt. Morgan Deutsch undersökte användningen av hot och hur människor kommunicerar när det gäller interpersonell förhandling.
I det första experimentet ombeds två deltagare att föreställa sig att de båda driver ett lastbilsföretag. Målet, som för alla företag, är att tjäna pengar.
För att uppnå detta måste företaget ta så många produkter som möjligt till en viss destination på kortast möjliga tid. Varje spelare har en enda startpunkt, en enda destination och en enda konkurrent.
De har båda samma problem och båda har två rutter som de kan ta från början till destinationen. En är den korta resan och den andra är den långa resan. Den korta vägen, som är det snabbaste sättet att komma till destinationen, är enkelriktad.
Endast en av deltagarna kan resa den. Det är här interpersonell förhandling spelar in. Detta kommer inte att vara direkt, eftersom var och en av deltagarna bara kan se kontrollrummet för sin egen lastbil.
I bilden som används finns en grind i slutet av varje motståndares enkelriktade väg. Detta kommer att vara kommunikationsmedlet mellan deltagarna. Var och en av dem kommer att kunna styra sin egen dörr, som endast kan stängas när deras lastbil är på huvudvägen. Detta fungerar som ett hot.
I den första testserien kommer båda sannolikt att stänga dörrarna och tvinga båda lastbilarna att gå den sträckan som är längre, vilket orsakar en stor förlust på resan som helhet..
I nästa testserie kan lastbilarna hittas på envägsvägen och tvingar dem att backa. Så de förlorar igen och slösar bort tid och pengar.
I det andra experimentet spelar kommunikation in. För detta tillät Deutsch och Krauss användning av hörlurar. Allt annat är detsamma, men nu kunde deltagarna prata med varandra.
Även med hörlurar skilde sig resultatet inte signifikant från resultaten från det första experimentet när det inte fanns något direkt kommunikationsmedel mellan de två. Kommunikation hjälpte faktiskt inte de två att uppnå en bättre ömsesidig förståelse.
Tydligen var människors konkurrensorientering starkare än deras motivation att kommunicera.
Enligt ämnena var det svårt att faktiskt kommunicera med den andra personen för att tro att båda är främlingar för varandra, så slutsatsen var att konkurrensorientering är starkare än motivation att kommunicera.
Efter detta gjorde de ett tredje tvångskommunikationsexperiment. Här var de tvungna att kommunicera.
Detta ledde till mer positiva resultat. Av detta dras slutsatsen att individens konkurrenskraft tenderar att övervinna effektiv kommunikation mellan båda parter, eftersom ingen av parterna vill vara på den förlorande sidan..
Tvingad kommunikation hade emellertid inte mycket effekt på tillståndet inget hot jämfört med att det inte hade något, och samtidigt förbättrade det inte det bilaterala hotförhållandet lika mycket..
Det verkar som om människor är så konkurrenskraftiga när de båda känner sig hotade att det är svårt att förhindra att båda parter förlorar..
Några av resultaten från Deutsch och Krauss i deras studie var följande:
Människors konkurrenskraft tenderar att uppväga effektiv kommunikation mellan båda parter, eftersom båda parter inte vill vara på den förlorande sidan.
Efter att ha läst vad vi har berättat om interpersonell förhandling och Morgan Deutschs experiment, kommer du säkert nu att veta hur du får ut mer av denna typ av kommunikation.
Ingen har kommenterat den här artikeln än.